Как быстро оценить человека
— Почему вы решили написать такую книгу? Это уже не художественный роман как «Женщина, которая умеет хранить тайны» на основе вашей биографии, который стал бестселлером, а совсем другой жанр — учебное пособие. Кому будут полезны ваши профессиональные советы?
Елена Вавилова: Мы решили написать эту книгу, чтобы поделиться нашим опытом общения с людьми, накопленным за время работы за рубежом в нескольких культурах. Разведчик — это человек, который в результате своей работы становится профессиональным нетворкером. Эти знания очень важны для читателей из других сфер жизни, чья работа и человеческое счастье зависят от общения с людьми. Книга предназначается для широкого читателя и в первую очередь будет интересна людям, у которых очень много контактов и которым важно правильно их систематизировать. Это журналисты, бизнесмены, дипломаты. Но каждый человек найдёт в ней что-то полезное и интересное. Это практический гид по тому, как можно и нужно работать с людьми, чтобы становиться счастливее и успешнее.
— Есть ли в книге какие-то секреты и навыки разведчиков, которые озвучены публично впервые?
Андрей Безруков: В книге нет и не может быть каких-то секретов, но есть вещи, о которых люди не задумываются и которые не применяют в жизни. А у разведчиков есть несколько таких «лайфхаков». Например, нам очень часто приходится быстро оценивать человека, и есть простая формула для того, чтобы понять, как с ним строить отношения. Мы её называем «Опасен? Интересен? Сложен?». С первого общения можно сразу ответить на эти вопросы.
Есть любовь с первого взгляда
— Могут ли ваши советы помочь не только в профессиональной, но и в личной жизни? Какой радар нужно включить, чтобы опознать, например, потенциального спутника жизни? Верят ли разведчики в любовь с первого взгляда, или это всё наивные сказки и отношения нужно проверять?
А.Б.: Наша система позволяет быстрее и правильнее оценить динамику отношений человека и его реальное отношение к вам.
Е.В.: Здесь в первую очередь уместно упомянуть фактор эмоциональной вовлечённости человека. Когда люди знакомятся, они интуитивно используют такую оценку, стараются увидеть, насколько им приятно друг с другом. Поэтому советы, которые мы даём, пригодились бы и в личной жизни. Когда говорят про любовь с первого взгляда, на самом деле это означает, что люди в момент знакомства находятся на одной эмоциональной волне. Это тоже показатель того, что взаимоотношения сложились быстро и они глубокие. И, наверное, когда мы говорим о некоей «химии», то это и есть взаимопонимание и эмоциональное одинаковое восприятие друг друга. Любовь с первого взгляда — эмоциональная вовлеченность людей, но если она поддерживается ещё и общностью интересов и ценностей, то это способствует укреплению личных взаимоотношений. И не будем забывать о таком методе углубления отношений, как комплимент! В супружеской жизни это тоже важно.
Просить о помощи — это нормально
— Вы предлагаете выстраивать свои контакты в схемы и таблицы, анализировать их, выкидывать за бесперспективностью. Каждый контакт должен иметь смысл и план. Не выглядит ли это для обычных людей несколько цинично?
А.Б.: В любом случае обдуманно или чисто интуитивно мы сортируем людей. Мы продолжаем общаться с теми, к кому нас тянет или с кем мы делаем бизнес, и, так или иначе, заканчиваем отношения с людьми, нам не интересными и эмоционально не подходящими. Мы ничего нового здесь не изобретаем, просто даём возможность показать людям, как к этому можно подойти обдуманно и систематично.
— Разведчик действительно видит людей насквозь и сразу? Знакомства для души, а не для выгоды в вашей среде допустимы или это скорее «балласт»?
А.Б.: Конечно же, насквозь никого видеть невозможно, но разведчик, будучи заинтересованным человеком и специфически накапливая опыт общения, становится очень хорошим практическим психологом. Разведчики — не единственные люди, которые с опытом к этому приходят. То же самое происходит у полицейских, журналистов, дипломатов. Но тем не менее с опытом действительно человеку проще оценить по совокупности признаков и качеств, как будут развиваться отношения, что из себя представляет человек. Когда вы обдуманно готовите встречу, то прежде всего работаете на того, с кем вы встречаетесь, потому что тот человек понимает, что он вам ценен и встреча — не пустая трата времени.
Е.В.: Это, конечно, не исключает ни к чему не обязывающих встреч и общения. Это значит, что мы просто удовлетворяем свои эмоциональные потребности, а они тоже входят в сферу идеи о том, что нетворкинг — целая система.
— Чтобы узнать истинное лицо человека, вы советуете попросить его о посильной помощи. Почему именно такая проверка?
Е.В.: Люди недооценивают тот факт, что просить о помощи — это вполне нормально, и большинство людей очень хорошо отзываются на посильные просьбы. Им доставляет удовольствие кому-то помочь. Ведь часто, когда мы делаем что-то хорошее, то чувствуем себя счастливыми. Это сказывается и на отношении к человеку, который об этом попросил. Просьба и её выполнение сближают людей. А почему это хороший индикатор — если человек согласился вам помочь, это значит, что вы ему интересны, и это хороший показатель того, что отношения развиваются в правильном направлении. А если ваш ответный шаг превосходит сделанное одолжение, то это всегда вызывает приятную реакцию. Вот такой инструмент углубления отношений.
Далее приводим отрывки из новой книги Елены Вавиловой и Андрея Безрукова «Нетворкинг для разведчиков. Как извлечь пользу из любого знакомства».
Начинали с нуля и с одним чемоданом
Стратегический нетворкинг — это не просто выстраивание отношений с конкретным человеком. Это достижение ваших жизненных и карьерных целей при помощи всех людей, которые вас окружают. В правильно выстроенной сети каждая связь усиливает другие связи. Все вместе они укрепляют ваше положение в обществе в целом.
Оглядываясь назад, мы понимаем, что наша карьера офицеров разведки под глубоким прикрытием представляет собой удивительный эксперимент в области нетворкинга. Как молодые оперативники, свой нетворкинг мы начинали с нуля. В страну своего первого назначения мы приехали лишь с одним чемоданом. Такое внедрение с нуля мы повторили три раза в трёх странах. А потом, после нашумевшего шпионского скандала в США и обмена в 2010 году, четвёртый раз — уже в России. Потому что дома, на родине, к тому времени мы не знали практически никого, кроме родителей и ещё нескольких сотрудников в штаб-квартире российской внешней разведки, с которыми мы работали. С тех пор как мы уехали работать за рубеж, прошло 25 лет. Нас теперь не узнали бы даже школьные и университетские друзья.
Понимание того, как работает стратегический нетворкинг, приходило вместе с собственным многолетним опытом проб и ошибок. Четыре университетских диплома и тысячи самых разных контактов за плечами дали нам возможность взглянуть на нашу богатую практику как бы со стороны. Годы напряжённой работы помогли нам выработать концептуальный подход к стратегическому нетворкингу. Вспоминая свои первые годы в разведке, мы можем с уверенностью сказать, что, вооружённые правильной стратегией, мы могли бы за год или два достичь того, на что мы тогда потратили целых пять лет. Этой силой стратегического нетворкинга мы хотели бы поделиться с вами.
Обзаведитесь «мостами»
Давайте представим, что общение между людьми — это поток электрических сигналов. Свою сеть вы можете рассматривать как набор лампочек, соединённых друг с другом. Такие соединения образуют узлы. Некоторые узлы могут быть небольшими, они соединяют всего несколько ламп. Но некоторые получаются огромными — с сотнями, если не тысячами соединений. То же самое происходит и с человеческими связями. Некоторые из нас с лёгкостью налаживают множество связей. Вы ведь помните, что среди окружающих вас людей — в школе или на работе — то и дело попадались чрезвычайно общительные люди, у которых всегда был обширный круг друзей и которые всегда находились в центре внимания. Назовём их «коннекторами».
Первое правило нетворкинга: отыщите вокруг себя «коннекторов» и постройте с ними тесные связи. Сближаясь с ними, вы получаете доступ к частям их собственных сетей, в том числе к тем людям, познакомиться с которыми лично у вас не было бы ни малейшего шанса.
Что такое отношения? По сути, процесс обмена. Это может быть обмен товарами, эмоциями или информацией. На самом деле каждый разговор — тоже обмен, по крайней мере обмен вниманием друг к другу. Когда люди предлагают вам что-то, они ожидают чего-то взамен.
Чтобы кому-то что-то предложить, неважно, что именно, вы должны это иметь, например деньги, информацию или что-то ещё. Где взять это «что-то» для обмена с другими? Чаще всего — от тех участников вашей сети, кто имеет к этому доступ, будь то профессиональные знания фондовых рынков или билеты в Большой театр. Получается, что в данной схеме вы сродни брокеру, который сам ничего не производит, но всё же вносит свою лепту, облегчая процесс заключения выгодной сделки.
В вашей сети — если вновь использовать аналогию с электрической схемой — есть люди, которые аккумулируют в себе много «чего-то полезного», что проплывает вокруг. Назовём их «конденсаторами». Обычно это весьма уважаемые люди. Другие постоянно обращаются к ним за советом. В организациях они обладают институциональной памятью. Если вы отыщете таких «конденсаторов» и грамотно построите с ними отношения, они смогут рано или поздно поделиться с вами своими «накоплениями». Как только вы получите то, чем можно поделиться, у вас появится возможность обменяться с людьми в вашей сети. Используя приобретённое в качестве своеобразной валюты, вы сможете повысить свой статус или обменять на то, что нужно вам. Для разведчика поиск таких «конденсаторов», которые могли бы стать источниками информации, составляет важнейшую часть работы.
Из вышесказанного вытекает второе правило нетворкинга: выявляйте вокруг себя «конденсаторов» и устанавливайте с ними тесные связи.
В нашей воображаемой электрической цепи присутствуют некоторые элементы, которые могут нарушать или усиливать передачу энергии, — «прерыватели» и «проводники». В социальных сетях это «гейткиперы» (привратники) или, наоборот, «бриджи» (мосты), то есть люди, которые могут поставить преграды на вашем пути или, наоборот, открыть новые двери. Например, секретарь вашего босса, в зависимости от качества ваших с ней отношений, может играть роль либо «привратника», либо «моста». Если у вас отношения не очень, её вероятный ответ на вашу просьбу о встрече будет звучать так: «Знаешь, он сейчас так занят. Может быть, на следующей неделе...» И, наоборот, если у вас хорошие отношения и вам нужно срочно увидеться с начальником, она ответит: «Хорошо, я сейчас перезвоню».
Люди, которые дают вам доступ к другим сетям, организациям или странам, также могут выступать в качестве «мостов».
Всё это подводит нас к третьему правилу нетворкинга: определите людей, которые выполняют роль «привратников» и «мостов», наладьте с ними отношения так, чтобы они работали на вас, а не против вас.
«Скелет» для министра
Обычно, когда наш министр собирается на переговоры со своим коллегой, разведка предоставляет ему два документа — один с описанием предполагаемой переговорной позиции его контрагента, а другой — с информацией о личном характере оппонента, его сильных и слабых сторонах — от показаний дипломатов, которые вели с ним переговоры раньше, до того, какой кофе он предпочитает, сколько у него детей и домашних животных и как он называет свою любовницу. Неудивительно, что второй документ зачастую куда более любопытен и востребован, чем первый.
Та же самая потребность понять, кто перед вами, относится и к любому из ваших потенциальных контактов. Нельзя по-настоящему развивать отношения, если вам неинтересно, что это за человек и какие у него потребности. Искреннее любопытство, стремление понять образ мыслей вашего знакомого, его поступки — всё это остаётся самой надёжной гарантией развития с ним отношений. Такой неподдельный интерес с вашей стороны будет автоматически считываться эмоциональными сенсорами человека, обеспечивая согласие и взаимность. Чем больше фактов о человеке вы узнаете, тем лучше вы поймёте его характер, потребности и мотивы. Именно поэтому, особенно на первых этапах отношений, необходимо собрать «скелет фактов» о своём «объекте». Без такого «скелета» фактов зачастую трудно правильно интерпретировать чьё-то поведение. Представьте себе, что на организованной вами вечеринке новый контакт уделяет чересчур много внимания прекрасному полу. У вас сложатся весьма полярные мнения о человеке в зависимости от информации о том, женат он или нет.
Самый простой и верный способ понять человека — расспросить тех, кто с ним знаком. Нет ничего плохого в том, что вы задаёте такие вопросы, — если вы сможете объяснить, зачем вам эта информация. Если вы хотите встретиться с человеком, то вот вам и причина. Просто идите и сделайте это!
Как подойти к недосягаемым
Если вы хотите расширить вашу сеть контактов за её сегодняшние пределы, будьте готовы открывать для себя новые места и социальные круги, прорываться через барьеры профессиональных групп. Вам придётся смириться с тем, что преодолевать такие барьеры может быть больно, а на то, чтобы добиться признания в незнакомых для вас кругах, может потребоваться немало времени.
Другой вызов связан с необходимостью заводить отношения с людьми, находящимися выше вас на социальной лестнице. Высокий социальный статус обычно приходит с возрастом. Каждое поколение несёт в себе свою историю, свои «кодовые слова», свои шутки и своих идолов. Для того чтобы на равных разговаривать с человеком, который на двадцать, а то и больше лет старше, да часто ещё и намного богаче, требуется смелость. Чтобы заинтересовать собой такого человека, нужен определённый талант. А уж для того, чтобы занять постоянное место друга в жизни такого человека, вам придётся отыскать такие общие интересы, для которых возраст и социальное положение не имеют значения. Постоянный поиск этого «общего», которое сокращает социальную дистанцию, и является сутью «нетворкинга вверх».
Есть категория людей, которым проще, чем другим, строить отношения со статусными людьми, — это журналисты и люди искусства. Их профессии дают возможности прямого выхода на знаменитостей. Некоторые даже становятся их партнёрами или любовниками.
Техника «нетворкинга вверх» основана на том, что с возрастом и статусом людям больше нравится отдавать, чем получать. Искренний интерес к их опыту может помочь вам найти подходы даже к персонам, которые кажутся недосягаемыми. Такой нетворкинг требует креативности и смелости, однако он же и развивает креативность и смелость. Поэтому не стоит бояться пробовать — даже неудача обогатит вас бесценным опытом.
Отсев
Бесцельные связи, оставляющие двусмысленность и непонимание, истощат вашу энергию и в итоге подведут в самый нужный момент, когда вы будете на них рассчитывать. Регулярные анализ и очистка ваших отношений, отсев неработающих связей избавят вас от множества проблем и ненужной головной боли. Вам необходимо понять, какие отношения приближают вас к жизненным и деловым целям, и вкладываться в их развитие в первую очередь. Для того чтобы повысить качество своей сети, вы должны чётко представлять себе подноготную отношений с каждым из контактов. Отказ от бесполезных или нездоровых отношений может показаться циничным, но на самом деле мы занимаемся этим постоянно, сознательно или бессознательно. Отпуская отношения, которые не работают, вы избегаете потенциальных разочарований и открываете возможности для новых, более полезных и перспективных контактов.
Будьте очаровательны как Бонд
Во многом благодаря Голливуду, большинство людей представляют себе разведчиков холодными, расчётливыми, даже чересчур замкнутыми и осторожными. Вспомните Скарлетт Йоханссон в роли Чёрной Вдовы в популярной франшизе от Marvel Comics. Хотя, по правде говоря, верно как раз обратное! Наиболее успешные разведчики — как правило, приятные, дружелюбные и чрезвычайно открытые люди.
Возможно, это тот редкий случай, когда Джеймс Бонд в своём образе не так уж далёк от истины. Его обаяние и искусство обольщения куда более действенны, чем любой из хитроумных гаджетов Кью, которые он у себя прячет. Интересно, что соседи раскрытых разведчиков, имена которых стали впоследствии достоянием общественности, в подавляющем большинстве считали их одними из самых лучших людей, которых им довелось встречать... А ведь так и должно быть! Чтобы стать хорошим разведчиком — или хорошим нетворкером, — очень важно уметь произвести положительное впечатление.